En Marketing, entender a fondo las necesidades y deseos de tus clientes es fundamental para lograr el éxito. Pero, ¿qué sucede cuando descubres los «puntos de dolor o pain points» que los aquejan?
Los puntos de dolor, como se les conoce en inglés, son los problemas, frustraciones o desafíos que enfrentan tus clientes y que pueden convertirse en oportunidades valiosas para tu estrategia de marketing.
En este artículo, te explicaremos qué son exactamente los pain points en marketing, por qué son importantes, cómo puedes identificarlos de manera efectiva y usar esa información a tu favor.
¿Qué son los pain points en Marketing?
Los puntos débiles, como también se le conoce a los pain points, se refiere a los inconvenientes que afrontan los clientes en un proceso de venta. Estos puntos de dolor pueden ser obstáculos que impiden que los clientes alcancen sus objetivos, satisfagan sus necesidades o disfruten de una experiencia satisfactoria con un producto o servicio.
Identificar los pain points es fundamental para comprender las necesidades y deseos de los clientes, ya que te brindan información valiosa sobre las áreas problemáticas en las que puedes intervenir y ofrecer soluciones efectivas.
Al abordar los puntos de dolor marketing, de manera estratégica, puedes diferenciarte de la competencia y mejorar la experiencia del cliente, lo que a su vez puede conducir a un mayor compromiso, lealtad y satisfacción.
¿Por qué es importante conocer los pain points de tu target?
Hay quienes dicen: “el dolor vende”; y en cierta forma tienen razón. Cuando una persona se ve ante un problema, sentirá la necesidad de solucionarlo, aunque eso le cueste dinero. Por eso, todos los que participan en el marketing de una empresa deben aprender a identificar los pain points de su target.
La razón es que esta es una fuente importante de información. A través de ella se crean oportunidades de ventas, también genera la oportunidad de presentar tu marca como una alternativa atrayente.
Además, se logra determinar el posicionamiento de tu marca, la proyección de crecimiento y la recuperación de los antiguos clientes.
Al entender qué es lo que necesita el público objetivo, lograrás preparar los productos o servicios que más demanda tendrán.
Aun así, cabe mencionar que no basta con tener una buena oferta, también hay que estimular los sentimientos de las personas, con el fin de que tomen acción ante la estrategia de marketing.
En ciertos momentos será necesario despertar la curiosidad ante un nuevo producto; en otros, hay que abrirles los ojos ante una situación que no parece tan molesta. También se puede recurrir a la idea básica y efectiva de vender un servicio que brinde mayor comodidad a buen precio.
Todo eso producirá una agitación que motivará al cliente ideal a probar el recurso que le ofreces. Al final, eso produce una reacción en cadena, que provoca que otros se muevan a tomar la misma acción y aumenten tus ventas.
Tipos de puntos de dolor o pain point más comunes
Aunque existen tantos pain points como clientes, hay cuatro de ellos que son los más comunes. Estos afectan a un gran número de personas y pueden tener diferentes soluciones. Veamos de qué se trata.
Puntos de dolor financieros
Los puntos de dolor financieros son las preocupaciones o desafíos relacionados con la gestión del dinero y las finanzas personales que afectan a los individuos o a las empresas.
Estos puntos de dolor pueden generar estrés, ansiedad y dificultades financieras si no se abordan de manera adecuada.
Pain points en el proceso de venta
Estos puntos débiles son las barreras o desafíos que los clientes enfrentan durante el proceso de toma de decisiones de compra. Pueden ser obstáculos que dificultan el cierre de la venta o generan resistencia por parte del cliente.
Un ejemplo de Pain points de este tipo son los procesos de compra o checkout muy largos.
Puntos de dolor de productividad
Es cuando un cliente percibe que los recursos y el tiempo no se aprovechan de la mejor manera. Esto afecta de forma directa a las finanzas, por lo que la experiencia se tornará negativa. En cambio, cuando los procesos o transacciones se realizan con facilidad y en pocos minutos, se logra un nivel de satisfacción más alto.
Pain points de soporte
Si una persona utiliza una aplicación y se enfrenta a tareas complicadas sin contar con ningún tipo de ayuda, entonces se producirá un pain points de soporte. La razón es que el cliente se sentirá confundido y sin orientación.
¿Cómo identificar los puntos de dolor de tus clientes?
Detectar los puntos débiles en los clientes es un trabajo complejo que involucra varios pasos:
1. Investigar para saber cuál es la necesidad que tu usuario quiere solventar
A veces no es fácil obtener esos datos de primera mano. Sin embargo, hay herramientas, como las redes sociales, que son de gran utilidad.
En estas se pueden hacer las encuestas de satisfacción, donde puedes poner preguntas con respuestas cerradas sobre la percepción de la marca o la experiencia de clientes. Además, se le puede complementar con el copywriting, con el objetivo de estimular acciones favorables.
2. Prestar atención a las opiniones, reseñas y testimonios de los clientes
En las redes sociales es posible leer los comentarios de las publicaciones y hacer un análisis cualitativo, con el fin de detectar las dificultades más comunes.
Cada opinión es valiosa, por lo que es recomendable realizar las acciones necesarias lo más pronto posible.
Eso hará que el público objetivo se sienta apreciado y apueste por la fidelidad.
3. Colaborar con el equipo de ventas para recopilar información
No hay otra forma más eficaz de diagnosticar los problemas de clientes que trabajando con el equipo de ventas. Ellos son la primera línea de batalla que le da atención al buyer persona, así que conoce de cerca las inquietudes y dificultades más frecuentes.
Además, el acompañamiento puede ayudar a verificar que el trato que reciben las personas sea el adecuado.
4. Realizar entrevistas individuales y grupales con clientes
Hoy en día, es posible hacer una reunión individual o grupal con clientes, sin tener que solicitar su presencia física. Así que, se puede aprovechar estas sesiones para propiciar el brand awareness, con el fin de mejorar la percepción de la marca.
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¿Cómo aprovechar los pain points a tu favor?
Ahora que ya sabes por qué hay que identificar los pain points y cómo hacerlo, es momento de que aprendas a sacar el máximo provecho a esa información. Eso te permitirá ganar más clientes y mantener los que ya tienes. Por eso, sigue los siguientes consejos:
Hazles conscientes de sus problemas
En ocasiones, las personas no saben que tienen un problema, hasta que otro le abre los ojos. Cuando hayas detectado un problema y tengas una manera de resolverlo, debes crear una estrategia de marketing llamativa. Presenta una situación común y resalta todos los puntos negativos.
Además, destaca lo incómodo o molesto que eso es. Después explica cómo tu propuesta es más atractiva y de una forma sencilla les facilita la vida.
Personaliza tu propuesta y contenidos
Darle un toque único a la estrategia de marketing será un extra positivo. Tal vez puedas valerte de la experiencia real de otros clientes que ya han probado tu producto.
Otra forma es creando varias opciones de consumo que se adapten a las distintas necesidades. Si no te sientes cómodo, busca la ayuda de expertos externos para que te asesoren.
Ofréceles la solución que necesitan
Asegúrate de crear una alternativa viable, práctica y que dé respuestas positivas. De lo contrario, tu estrategia se volverá en tu contra. Con ese fin es necesario que te bases en una buena investigación y tal vez necesites hacer unas cuantas pruebas antes de lanzar el producto al mercado.
Conclusión
Comprender y abordar los pain points o puntos de dolor en marketing es fundamental para desarrollar estrategias efectivas y generar un impacto positivo en los clientes.
Identificar los pain points requiere del análisis detallado de las necesidades, preocupaciones y desafíos de la audiencia objetivo.
Al escuchar activamente a los clientes, recopilar retroalimentación y realizar investigaciones, las empresas pueden obtener información valiosa que les permitirá adaptar sus mensajes, productos y servicios para satisfacer las demandas del mercado.
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